PDCAとは簡単に言うと
「計画した事ができたか確認し、改善して次に繋げる」
為の方法です。
「仕事で思ったようにうまくにいかない。」
「同じミスを繰り返して上司から叱られてしまう。」
「仕事の進め方が分からず、効率が悪い。」
そんな悩みをお持ちの新入社員の方
必見です。
営業歴約5年を経た経験を持つ
ハッピーダディが
具体的なPDCAを意識した営業について
簡単に解説していきたいと思います。
PDCAと聞いて
難しく聞こえてしまいますが
営業の方に向けに言うと
「売上（利益）を上げる為にはどうすれば良いか考える」
為の方法です。
PDCAのサイクルを回す
・目的を考える
・P 【Plan 計画】
・D 【Do 実行】
・C 【Check 検証】
・A 【Action 改善】
PDCAのサイクルを回す
PDCAのサイクルを回す
社会人になると
「PDCAサイクルを回して業務をしなさい！」
と一回は聞いたことあると思います。
仕事（業務）を効率良くしていく為の考え方です。
しかし
目的を間違ってPDCAのサイクルを回しても
効率化されるどころか
時間を浪費してしまいます。
PDCAサイクルを回す前に
目的を考えましょう。
目的を考える
営業の目的を考える＝「営業は売上（利益）を上げる為に！」
営業の目的を忘れてしまったら
PDCAを意識しても意味があまりないので
目的をまずは明確に持っておきましょう。
〈目的を間違えた例〉
お客様と仲良くなる為にPDCAのサイクルを回すと…
P 【Plan 計画】 お客様と仲良くなる為の計画を考える。
→ゴルフに行く？カラオケに行く？飲みに行く？等
D 【Do 実行】実際に行く
→カラオケに行って歌う
C 【Check 検証】何が良かったか振り返る
→どの歌が楽しそうだったかな？嵐が好きそう
A 【Action 改善】次回更に仲良くなる為に
→嵐のコンサートに一緒に誘う。
いかがでしょうか？
営業が目的を忘れてPDCAを回したら
こんな変な事になってしまいました。（笑）
少しバカバカしく思えるかもしれませんが
意外に多くの方が目的を忘れて
営業活動をしている例は少なくありません。
特に新入社員は
目的を忘れてしまう事が多いので
まずは「目的を考える」事から始めましょう。
（目的：営業は売上（利益）を上げる為に！）
次は
簡単に営業の
「PDCAのサイクルの回し方」の例を
順番にご紹介します。
あくまで一つの例なので
参考にして頂き
ご自身の営業や業務に当てはめて
考えてみて下さい。
P 【Plan 計画】
〇売上（利益）目標の確認と設定
→大きい順に計画を立てます。
例）今年→四半期→今月→週→日
取引先全体の売上→売上大きい取引先→中→小
〇ルーティーン（習慣）やスケジュールの確認と設定
→大きい所から順に「何があるか」「何をするか」計画します。
例）年間→四半期→毎月→毎週→毎日
※新入社員であれば分からない事は前任や上司に相談しましょう。
D 【Do 実行】
〇計画した事を実際に実行します。
実際に計画に基づいて行動します。
計画通りに進まない事も多々あるので
臨機応変に対応する事も大切です。
時間に余裕を持ちましょう。
例）今月の売上目標（Plan）の為、A様とB様と商談する（Do）。
アポイントや商談の為のプレゼン資料作成（Do）
※資料に時間を掛けすぎないように！
→作成する事が目的にならないように気を付ける。
C 【Check 検証】
実行した事の検証をします。
行動した事が成功したか？失敗したか？
成功した要因は？失敗した原因は？
例）商談して営業活動した（Do）が売上達成できなかった。
できなかった理由を検証（Check）
・訪問件数が少なかった？
→あと何件増やせば良いか？
・提案内容悪かった？
→どんな提案が相手に喜ばれるか？
・他社に売上を取られたのか？
→なぜ自社が選ばれなかったのか？etc…
〈オススメ検証方法〉
・商談のノートを作る
→お客様の情報や商談内容を書いておくと後々振り返りやすいです。
・売上を小まめ確認する
→売上が良くない時に気づきやすい。すぐ対処ができる。
売上が良い時には水平展開できる可能性もある。
A 【Action 改善】
検証を行ったら次は改善します。
例）検証したら他社に売上を取られていた。（Check）
→なぜ自社が選ばれなかったか？（Check）
→提案内容？お客様との距離？価格？（Check）
→提案内容の変更、訪問回数を増やす、価格を上司に相談。(Action)
それとも新規獲得必要？他のお客様に提案？(Action)
まとめ
PDCAのサイクルを回すとは…
（PDCAを）繰り返して日々の営業活動を行っていきます。
P計画→D実行→C検証→A改善→P→D→C→A→PDCA
今回は日々の仕事（業務）の
効率化と充実度を上げる為に
PDCAをお伝えしました。
仕事をしていると
どうしても日々の業務に追われてしまう
目的を再確認する事や
計画、検証、改善をしっかり行えると充実した仕事を行えると思います。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
少しでも皆様の営業活動の役に立つことができれば幸いです。
【息子へ】
日常生活でも
行動するだけでなく
検証や改善をして次の計画に繋げてね。
コメント