【新入社員あるある】営業マンに必要な事前準備（2つ）

5年営業職を経験したハッピーダディが

「不安の毎日」から「楽しい毎日」に変わった秘訣をお伝えします。

前回の記事

『営業マンが最も重要な事は「お客様にとっての価値を提供する事。」』

にて紹介しましたが

今回の内容は商談の事前準備と価値を知る為の質問です。

営業マンに必要な事前準備（2つ）

1お客様と市場を調査

2質問と共感

【商談のおおまかな流れ】

①お客様と市場の調査

②質問と共感

③お客様にとっての価値を知る

④自己開示で距離を縮める

⑤価値の提供縮める

⑥価格交渉

今回は①、②の内容を

新入社員の営業マン向けに

お伝えするので、その点はご了承ください。

お客様と市場の調査
質問と共感
まとめ

お客様と市場の調査

〇お客様の調査方法

・お客様のホームページで企業情報の収集（理念、売上、事業内容、強み等）

・新聞やSNS等で情報収集（本当の情報かを吟味する）

・社内の先輩や上司に聞く

　注意点

自分で少しは調べて疑問点や提案方法の候補を出す。
相談は結論から話す
相談した方には商談の結果報告をした方が良い（心配してくれる為）
企業に対して先入観を持ってしまう可能性がある事の認識

〇市場の調査方法

・会社のマーケッティング部署の方に聞く。（上司に相談するのでも良い。）

　【流れ】

　　1.まずは売りたいモノを明確にする。

　　　例えば「一番搾りのジョッキ缶を販売」したいとする。

　　　今話題のスーパードライ生ジョッキ缶が売れて（出荷停止になる程）

　　　ライバルメーカーが

　　「一番搾りのジョッキ缶を販売したい」と考えたとします。

　　2.具体的に出したいデータを明確にする。

　　　・各コンビニ別の週の販売数

　　　・各コンビニ別の350ml缶の売上比較（スーパードライと一番搾り）

　　　　⇒夏はスーパードライが売れそうだから

　　　　　秋の数字で出す等工夫も必要だと思います。

　　　　　（個人的な見解なので間違っていたらすみません。笑）

・新聞やSNS等で情報収集（本当の情報かを吟味する）

　→トレンドや話題情報のリサーチ

〇調査する理由（2つ）

　・③のお客様にとっての価値を知るのヒントを見つける為。

　・全くお客様が求めない提案をしないようにする為。

例）オフィスにお菓子をおくサービス（グリコ等）の営業だとします。　　　　

　お客様の企業理念が「ITで無駄を省いた経営戦略」

　提案内容は

「お菓子を食べて隙間時間にオフィス内でのコミュニケーションの改善」

→企業理念に合っていますか？

ちぐはぐですよね。

もし提案内容が

「PC、スマホで疲れた頭に糖分補給や眠気防止で仕事の効率をあげませんか？」

だと「どんなお菓子があるの」と気になるかもしれません。

質問と共感

〇質問（悩みや不満を聞く）する。

「お客様にとって価値あるものを提供する」為に

「悩みや不満を聞く」ことでお客様の価値を見つけるヒントになります。

そこで質問方法は5Ｗ2Ｈを意識しましょう。

悩みや不満の聞き方を具体例を交えながらお伝えします。

【悩みや不満の聞き方】

【5Ｗ2Ｈとは？】

Why（なぜ）理由・要因

What（なにを）販売する物

Who（だれが）役割・決裁権

When（いつ）スケジュール

Where（どこで）場所

How（どのように）

How much（いくら）予算・価格

（例）友人へプレゼント用にコートを購入したい為

　　　アパレルショップに行ったとします。

・売れない店員

　「本日入荷したオススメのデニムです。いかがですか？試着しますか？」

　　（普通はいきなり言わないですよね？笑）

・売れる店員

　お客様に質問するはずです。

　（もちろんお客様の事を観察した上で質問します。）

〈質問例〉
　・何を買いに来たか？What
　・普段使い？パーティー用？自分用？プレゼント用？Why
　・いつ使う予定？When
　・どこのブランド？どこで買う事が多い？Where
　・どのくらいの値段で考えているか？How much
　・誰がお金を支払うのか見ているはず（彼氏？旦那？本人？）Who

質問例のように逆（購入する側）の立場で考えると分かりやすいです。

しかし営業（販売）する側になると売るべきモノやコト

会社や上司から言われている商品を押し売りしてしまい

価値の提供を忘れがちになってしまいます。

買う側の立場で考えましょう。

〇共感

共感する事によってお客様との距離をグッと近付けることができます。

共感する方法を悪い例と良い例を用いてお伝えします。

【共感する方法】

お客様が言ったことを繰り返すことが重要です。

例）スーパーで試食販売員がコーヒーを試飲させて販売する場合

×悪い例